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在營銷領域有一個專業名詞叫客戶定位，它的意義在于，我們將誰定位為客戶和終端，將在很大程度上決定企業的經營思路和銷售模式。將這套理論應用到農資營銷領域，我們會發現在農資流通鏈條上存在兩類客戶，一是經銷商，一是農戶。如何在這兩者當中進行取舍，準確界定我們的目標群體，對很多化肥企業尤其是復合肥企業至關重要。
實踐中，這兩者之間經常存在沖突。一類企業重點將經銷商作為終端客戶，通過渠道維護和拓展，在提升經銷商銷售能力的同時提高公司產品銷量；一類企業是重點將農戶作為終端目標，繞過中間渠道，一切經營推廣工作都直接圍繞消費者展開。事實上，在農資流通領域，很多企業在對上述兩種模式的選取上感到糾結和困惑，農資行業確實也還沒有形成一種成熟的推廣模式。那么在農資市場中，到底經銷商是終端，還是農戶是終端呢？
正方觀點：經銷商是關鍵
雖然化肥產品的終端消費者是農戶，但鑒于目前農資流通和農業發展現狀，農資企業將目標客戶定位于經銷商，并圍繞經銷商進行宣傳推廣是較為合理的一種模式。
首先，基于中國一家一戶分散的小農生產方式，農資企業要對他們進行點對面的宣傳推廣，所耗費的財力、人力巨大，企業的銷售成本將非常高昂，對利潤微薄的化肥行業而言，這樣的推廣模式事倍功半，性價比極低，企業壯大發展的速度將非常緩慢。
其次，鑒于中國農業比較效益低下、農業收入在家庭總收入中的比重呈下降趨勢的現實，加之農民整體科技素質不高，在這樣的背景下，農民普遍對新型產品缺乏興趣，積極性不高，企業在推廣新型產品時阻力很大。相比之下，經銷商因為擁有一定的農業知識和推廣能力，只要企業讓渡一定的利潤，他們推廣新型產品的熱情就會被激發起來，成為農技推廣的一支重要力量。事實上，由于公益性農技推廣體系的缺失，農資經銷商在很大程度上主導了農村農資消費的方向。
綜上，強化對經銷商的宣傳培訓，和經銷商結成利益共同體，依靠他們推廣新的理念和產品，對農資企業而言，是目前情況下的最優選擇。
反方觀點：農民才是終端
目前，經銷商在農技推廣中存在的最大問題是功利性太強，什么產品賺錢就賣什么，質量、效果、品牌有時候反而不是他們在選擇產品時的首選因素。問題是，質量有保障、具有品牌優勢和技術特點的產品一般銷售利潤并不高，即便這些產品受到老百姓青睞，經銷商也不愿意將之作為主推產品，導致真正的好產品難以走進田間地頭，讓農戶真正享受到現代農業科技的發展成果。
此外，目前農資流通行業環節太多，從生產企業到一級代理商、鄉鎮級經銷商、村級零售商，每個環節都要刨去一定的利潤，對企業而言，最后導致兩種結果：一是因加價太多，產品失去價格優勢；二是企業利潤空間劇減，經營困難。所以，壓縮中間環節，將這部分利潤作為銷售費用，直接向終端農戶宣傳推廣，穩扎穩打，通過建立和鞏固一個個根據地，以點帶面，以時間換空間，未嘗不是一種好的選擇。
我的觀點：先抓住經銷商，再逐步將銷售網絡拓展至種植大戶
我們公司的新肥剛剛起步，在這種情況下，如果直接將農戶作為我們的終端，那么我們銷量就很難在短時間內有較大的突破。因此，我們有必要以基層經銷商作為目前的銷售終端，通過經銷商來走量，擴大我們公司產品的知名度，在抓住經銷商的同時，我們應該進一步接觸以經銷商為單位的當地的種植大戶，掌握這些資源，以備以后的銷售網絡拓展所需。
這樣做有利于前期公司的產品銷量的突破，使企業盈利，后期有利于公司抓住真正的終端，為企業和農戶開創直接交流和溝通的平臺，真正實現產品需求的市場化。
